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Le «Showrooming», l'ennemi public n°1 des commerçants «in real life»

Par 13 août 2012 1 commentaire
Plan B

D'après une étude menée par Capgemini, 50% des consommateurs interrogés pensent que les magasins physiques vont devenir des simples «showrooms». Il est temps pour les commerçants «du monde réel» de bâtir de nouvelles stratégies.

S’en est trop, la guerre est déclarée ! Ce n’est pas le titre d’un film, ni l’allocution d’un chef d’état mais bien le cri de rage des distributeurs face au «Showrooming». Ils ne veulent pas devenir les victimes de cette bataille provoquée par les appareils mobiles et le e-commerce. Les distributeurs ne veulent pas devenir un lieu d’exposition d’articles que les clients viennent consulter pour finalement aller les acheter chez eux, en ligne. La révolte prend garde et se renforce en formant une stratégie cross-canal de distribution.

La meilleure défense, c’est l’attaque, et c’est ainsi qu’un plan de réponse se construit actuellement autour du concept «Buy Online, Pick in store» («Achetez sur Internet, récupérez en magasin»). Le fonctionnement est assez simple : on laisse le client faire son achat sur Internet, cependant là où la stratégie commerciale est nouvelle, c’est que le produit acheté est disponible dans un des points de vente dans la journée. Imaginez ! Vous achetez le produit le matin, le soir après le travail vous pouvez aller le récupérer sans coût d’expédition. Qui peut se vanter de faire cela ? Cependant, ces dispositions ne sont pas encore appliquées dans les magasins d’après l’étude de CrossView. Encore trop d’entreprise (60%) n’ont pas pris en compte ces atouts. Toutefois, le temps que cette stratégie se mette en place, il reste comme dernier boulet commercial le concept de «Pricing and Promotion» (politique prix-promotion). Le nerf de la guerre se trouve dans leurs mains. Si le client trouve le meilleur prix dans le magasin, il ne pourra que venir l’acheter. Mais attention, la politique de prix-promotion doit être constante et bien étudiée, et doit donc rester cohérente avec la stratégie de service cross-canal, en s’assurant que les prix sont uniformes quels que soient les canaux commerciaux, par exemple.

Restons fidèle à Shun Zu et transposons ses mots « Celui qui est capable de remporter la victoire en s’adaptant à la situation de l’ennemi est qualifié de génie. » (L’art de la Guerre)

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1 Commentaire

Darty en France a été précurseur de cette pratique du " buy on Line , pick in store" sur certains produits... De même, les pratiques des drives dans la grande distribution s en rapprochent. Et une chaîne de restauration rapide déploie progressivement cette possibilité de commander en ligne ( y compris depuis son smartphone) pour venir chercher son repas sur place ou à emporter...mais ces stratégies de web to store si elles simplifient le processus d achat, suffisent elle à contrer le showrooming ? Oui s'il y a une promesse tenue sur le prix et une valeur ajoutée dans le service rattaché à la vente ...

Soumis par Fverron - le 25 août 2012 à 15h06

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