Banque, assurance : les nouveaux leviers pour motiver votre réseau de vente

Déc 09 2004

Avec le témoignage de :

CNP Assurances

Date :

Jeudi 9 Décembre 2004 à 08h45

Durée :

3h00

Adresse :

L'Atelier - 5, avenue Kléber - 75116 Paris

Plan d'accès

  • Oracle
Mots-clés : Europe

Programme

8h45 : Accueil des participants, petit déjeuner

9h00 : Introduction - Jean De Chambure (Responsable éditorial et veille - Atelier)

9h20 : Maximiser l’efficacité des plans de commissionnement - François Ducrot (Partner - Directeur du pôle CRM – Valoris/Sopra Group)

9h40 : Refonte de la rémunération variable dans les réseaux bancaires : retour d'expérience - Catherine Francony (Senior Manager Human Change Management - OrgaConsultants/Sopra Group)

10h00 : Pause

10h30 : Fiabiliser les processus de rémunération variable et accompagner les nouveaux développements commerciaux : les outils de la rémunération variable - Jean-Laurent Vidal (Directeur Oracle Applications - Oracle France)

10h50 : Témoignage de CNP Assurances - Phat-Chua Lim (Directeur Informatique - CNP Assurances)

11h30 : Conclusion - Jean De Chambure (Responsable éditorial et veille - Atelier)

11h50 : échanges avec le public. Cocktail.

Conférence animée par Jean de Chambure, Responsable éditorial et veille de l’Atelier

Objectifs

En assistant à cette conférence, au sein de l'Atelier BNP Paribas, lieu de veille sur les nouvelles technologies, vous allez :
- Découvrir une nouvelle manière de gérer vos modes de rémunération,
- Connaître les retours d’expérience du marché,
- Confronter vos points de vue avec les acteurs et les experts.

- Secteur : Services Financiers : Banques –Assurances – Mutuelles…
- Fonctions : Direction Commerciale, DSI, DAF/Contrôle de gestion, DRH, Direction du Développement, Responsable de la relation client, Direction Marketing...

Dans un environnement commercial de plus en plus compétitif, il apparaît essentiel pour les assurances et les banques de bien savoir motiver leur réseau. A ce sujet, les plans de rémunération au rendement constituent depuis longtemps un moyen efficace. Outre les problèmes de fiabilité, ils sont de plus en plus difficiles à gérer dans la pratique ! La diversité des métiers commerciaux (agent, courtier, conseiller…), des produits financiers et des calculs de prime, comme l’accélération des cycles de commercialisation et le développement des ventes croisées, sont autant de facteurs qui complexifient ces modes de rémunérations.

L’impact de cette situation ? Pour le management, il est de plus en plus difficile d’obtenir d’emblée une vision générale de la performance des commerciaux. Pour les postes administratifs, la complexité des rémunérations au rendement entraîne un lourd travail de saisi ou de ressaisi, et parfois des erreurs. Du côté des commerciaux, l’accès partiel ou imparfait à l’historique de leurs primes peut susciter de l’agacement ou même de la méfiance. Si elles deviennent structurelles, ces imperfections spécifiques peuvent avoir des conséquences lourdes sur la performance d’une organisation financière.

D’où la nécessité de mettre en place des systèmes d’information en ligne souples et complets, entièrement dédiés à ces modes de rémunérations. Les établissements financiers pionniers dans ce domaine ont rapidement tiré profit des avantages induits par ces systèmes. Dans un contexte général où la mobilité des commerciaux impacte de plus en plus les processus de vente (contrats signés en temps réel, croissance des courtier et agents nomades…), où l’internationalisation touche autant les produits financiers que la répartition des différentes fonctions d’un établissement (délocalisation des postes administratifs…), leur retour d’expérience s’avère particulièrement pertinent.

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