Cibler les consommateurs à faibles revenus demande des ajustements

Par 01 février 2012 1 commentaire
femme au téléphone

Les populations disposant de faibles revenus journaliers sont une masse de consommateurs à ne pas négliger. Les méthodes d'approche et de fournitures de services doivent cependant être adaptées.

 

Ils sont pauvres mais très nombreux, autour de 4 milliards : les populations vivant avec moins de 7 dollars par jour représentent un potentiel de consommation de pas moins de 5000 milliards de dollars annuels. Ces populations à faibles revenus, le « Bottom of the pyramid », ne doivent donc pas être négligées par les entrepreneurs et les marques. C’est le constat de Jean-Michel Huet, Pierre Labarthe et Vincent Abeille, du cabinet de conseil BearingPoint, dans une analyse qu’ils ont publiée ce mois de janvier. Mieux : nous avons affaire à des populations solvables, notamment sur des marchés comme la téléphonie mobile. Entre 2003 et 2010, les abonnés à des services mobiles, sur le continent africain, sont passés de 51,3 à 400 millions. Aujourd’hui, 40% des Africains sont équipés de téléphone mobile. « Mais ils ne sont pas abonnés », rappelle Jean-Michel Huet. « Ils utilisent des formules prépayées,  ce qui signifie qu’ils ne paient que ce dont ils ont besoin ».

Collaborer avec les acteurs locaux

Mais le besoin, justement, est bel et bien là. Les services mobiles s’avèrent des moyens précieux pour compenser le manque et les défauts de certaines infrastructures, comme les routes. « Au Sénégal, les pêcheurs négocient le prix du poisson par mobile, en appelant différents marchés avant de se rendre seulement sur celui le plus intéressant au lieu de faire le tour ». Au Cambodge, les pêcheurs transmettent leurs prix par SMS et au Kenya, 30% des flux financiers passent désormais par le mobile. Tout ceci dans des pays où l’affiliation des populations à une banque est faible. Difficile a priori, pour une entreprise, de cibler cette clientèle. « Il faut travailler avec les acteurs locaux, les ONG, qui apportent leur connaissance du terrain » note Jean-Michel Huet. Les nouvelles technologies peuvent aider mais seulement en partie, l’accès à l’Internet fixe étant peu développé pour cause de coût de déploiement trop lourd.

Travailler sa base clients sans base clients

En revanche, le m-paiement est un bon moyen d’identifier une clientèle. « Les opérateurs ne connaissent pas l’identité de leurs clients puisqu’il y a peu d’abonnés ; en revanche, ils savent quels numéros de téléphone sont utilisés ». Ainsi, Pingo, le service de cartes prépayées à l’internationale de iBasis, grossiste en communications longue distance, fournit des heures de communication gratuites à ses clients d’Amérique du Sud qui auraient régulièrement utilisé une carte les six mois précédents. Le prestataire délivre du temps de communication en fonction des besoins des consommateurs. En fonction des demandes de telles ou telles régions, il peut répartir précisément ses minutes et faire profiter de réductions les régions les plus demandeuses. Le tout sans base de données d’abonnés.

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1 Commentaire

Merci pour ce résumé clair et concis. Ce type de client n'est pas souvent abordé dans les analyses et pourtant, comme vous nous le rappelez, reste important, les aborder correctement reste essentiel.

Soumis par alexandre.kuhn57 - le 01 février 2012 à 23h13

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