Les commerciaux « BtoB » remplacés par Google d’ici 2020 ?

Par 09 juillet 2015 7 commentaires
Google fait-il perdre des emplois en commerce BtoB ?

Forrester Research a enquêté pour envisager le futur du commerce à destination des entreprises. Ses conclusions ? Les emplois risquent de disparaître massivement au profit des moteurs de recherche.

22 %. C’est la proportion des responsables commerciaux BtoB susceptibles d’être remplacés par des moteurs de recherche d’ici cinq ans selon Forrester Research. L’équivalent de 1 million d’emplois en moins. Le cabinet d’analyse vient en effet de livrer une longue étude pour mieux comprendre l’avenir des relations commerciales « business to business » ou BtoB à l’heure du numérique aux États-Unis. Selon les analystes, ce type de commerce va largement abandonner l’humain au profit des outils du web.

22 % des emplois menacés

« Maintenant que la plupart des clients en BtoB achètent plutôt via un site web que via une personne, nous estimons qu’1 million d’emplois de commerciaux en BtoB vont disparaître dans les prochaines années » Michael Gazala, analyste pour Forrester Research.

Les usages des clients professionnels ont en effet changé : désormais, ces derniers font leurs recherches en ligne pour trouver les meilleurs produits. Ils regardent des démonstrations sur YouTube, cherchent des avis sur Google, en bref remplacent le travail du commercial par les algorithmes des moteurs de recherche. 93 % des acheteurs interrogés par Forrester se disent ainsi plus enclins à acheter en ligne lorsqu’ils savent ce qu’ils veulent. On serait donc face à un changement d’usage massif des professionnels au point d’affecter l’emploi. Car pour le moment seuls 25 % des entreprises BtoB aux États-Unis ont un site de e-commerce lié. Le retard est donc assez considérable.

25 % des commerces ont un site de e-commerce

En revanche le commerce BtoB en lui-même va augmenter selon Forrester Research. Le marché devrait connaître une croissance de 7,7 % en moyenne entre 2015 et 2020 selon les analystes du cabinet.

« Les forces technologiques et économiques ont à tel point changé le monde que l’obsession de gagner, de servir et de retenir le consommateur est devenue la seule réponse possible. » Michael Gazala.

Par conséquent, loin de disparaître entièrement, le commercial BtoB va devoir changer considérablement son rôle dans les prochaines années. Le métier semble ainsi évoluer vers une nouvelle réflexion autour du parcours client en cherchant à établir une relation à long-terme avec les professionnels. C’est le point sur lequel insistent le plus les analystes de Forrester Research : les commerciaux doivent se focaliser sur le consommateur au point de devenir « customer-obsessed » et repenser l’ensemble de leur rôle à l’heure du e-commerce. Une réflexion qui s’étend d’ailleurs au monde du BtoC.

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7 Commentaires

Tout cela est vrai pour ce qui concerne les pures commodités, à relativiser pour les autres marchés. Sachant que les fournisseurs concernés sont rompus aux e-sourcing en ligne pratiqués par leurs clients et prospects.

Soumis par JP ESTEOULE (non vérifié) - le 20 juillet 2015 à 09h00

fze

Soumis par fzef (non vérifié) - le 21 juillet 2015 à 17h03

dza

Soumis par fzef (non vérifié) - le 21 juillet 2015 à 17h04

aux Etats Unies peut-être,
l'acheteur Européen et notamment Français n'en est pas encore là.

Soumis par RULLIER (non vérifié) - le 23 juillet 2015 à 09h45

Attention a faire le distinguo entre prise d'information et prise de décision. Tout ceci est d'ors et déjà vrai pour la prise d'infos, plus ou moins selon les secteurs qui ne sont pas tous touchés à la même vitesse.
Si le prospect est mûr pour l'achat et autonome sur le choix au terme de la recherche d'info, alors ce n'est plus un problème de vente que l'entreprise qui aura la préférence doit résoudre, mais un problème de prise de commande. Et le vendeur "preneur de commande" est déjà mort: internet le fera plus vite, avec une fiabilité supérieure, un temps de réponse plus rapide, 24/24, 7/7 etc... Mais canna rien a voir avec Google ;-) qui n'est ici qu'une accroche dans le titre.
En revanche si le client n'est pas mûr, pas autonome et nécessite du conseil ou de l'assistance, ou que sa préférence va à un concurrent ... Alors aucune technologie ne saura remplacer le vendeur ; mais les meilleurs d'entre eux savent utiliser les nouvelles technologies pour être plus efficaces. Google en fait partie en preparation, mais bien d'autres sont utiles aux différentes phases...

Soumis par Jf Messier (non vérifié) - le 26 juillet 2015 à 11h57

Hem hem,
Les commerciaux on ce qui manque aux moteurs de recherche : le contact direct et la connaissance humaine du marché. Et ca peut de chance que Google arrive a les remplacer.

Soumis par boris KOUKA (non vérifié) - le 29 juillet 2015 à 14h13

C'est déjà évident pour les produits à faible valeur ajoutée (pour ne pas dire sans VA), typiquement les cartouches d'encre et plus généralement toutes les fournitures.

Google est incontestablement le mâle dominant, mais pas le seul. Les réseaux sociaux et le principe des recommandations ont une puissance que trop d'entreprises négligent (c'est bon pour mes services ;-) et qui s'amplifient... Ceux qui en font le déni resteront sur le carreau.

En clair c'est l'Inbound marketing qui devient le commercial.

Soumis par Jean-Philippe Déranlot (non vérifié) - le 10 août 2015 à 11h09

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