Consultants : travailler moins pour gagner plus ?

Par 07 septembre 2009 1 commentaire
Mots-clés : Smart city, Europe

Un logiciel de simulation permet aux professionnels du conseil de déterminer comment arbitrer entre acquisition de nouvelles compétences et coût du service.

Quand une société fait appel à un cabinet pour combler un besoin d’expertise, elle se trouve rarement capable - par définition - d’évaluer cette expertise. Un raisonnement cynique voudrait alors qu’il soit tentant pour les consultants de tromper leurs clients sur la teneur réelle de leur niveau de compétence. Autre avantage, choisir de ne pas se maintenir à la pointe des connaissances techniques permet de réaliser des économies qui peuvent ensuite être reportées sur les prix. Les chercheurs de l’université du Luxembourg ont mené des travaux visant à évaluer quand cette stratégie s’avère effectivement plus rémunératrice que celle qui consiste à développer constamment ses connaissances. Le résultat de leur recherche est un logiciel de simulation qui établit la stratégie la plus profitable.
Être médiocre, mais dans la masse
Pour fonctionner, celui-ci prend comme critère la propension des clients à choisir un cabinet en fonction du prix de ses services plutôt que de sa réputation. Vient ensuite la proportion de cabinets à suivre une stratégie de mise à jour de leurs connaissances a minima. Plus les clients orientent leur choix sur le prix et plus il y a sur le marché de consultants volontairement mal informés, et plus il devient rentable de suivre cette stratégie. Le risque pour la réputation du cabinet qu’implique la délivrance d’une expertise de piètre qualité se voit en effet compensé par l’absence d’alternative fiable sur le marché. Le client n’est donc pas en mesure de réaliser la pauvreté du conseil délivré.
Les lacunes du modèle
Attention toutefois, même si la stratégie visant à ne développer ses connaissances qu’au minimum fonctionne parfois, cela ne signifie pas qu’elle fonctionne toujours, ni même le plus souvent. Les chercheurs reconnaissent que le modèle qu’ils ont développé est un peu simpliste. Pour reproduire plus fidèlement la réalité, d’autres facteurs seraient à prendre en compte. L’utilisation proactive de prix attractifs pour prendre des parts de marché, par exemple. Ou la possibilité de suivre une stratégie d’acquisition de connaissances au départ pour se construire une réputation avant de se laisser aller par la suite. L’impact de la publicité demanderait aussi à être étudié. Les chercheurs réfléchissent déjà à intégrer ces critères dans de futurs travaux.   

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1 Commentaire

En effet, le modèle parait simpliste: il me semble dangereux de tabler sur le "manque d'alternative fiable" pour justifier une piètre prestation, d'autant plus quand cela concerne les métiers du Web. Il est alors "aisé" de se rendre compte de la pauvre qualité du travail rendu : recherches personnelles, formations internes ultérieures... et c'est alors toute la réputation du consultant qui s'écroule.

Soumis par DSampaolo (non vérifié) - le 07 septembre 2009 à 21h16

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