Le e-commerce doit jouer la carte communautaire

Par 30 septembre 2010
Communauté

Les internautes apprécient les ventes flash et les achats collectifs, synonymes de bonnes affaires. Pour une meilleure rentabilité, la promotion de ces ventes éphémères doit passer par les médias sociaux.

Plus que des réductions, c'est sur les ventes flash et les achats collectifs que les e-commerçants doivent miser pour attirer les internautes. Telle est l'une des conclusions de l'étude* menée par l'institut de recherche Interpret. Qui rappelle que ce sont près de 70 % des acheteurs en ligne qui ont réduit leurs dépenses au cours du deuxième trimestre 2010. Mais si ces modes d'achat permettent aux sites de e-commerce d'attirer de nouveaux clients pour un coût modique, cela représente toutefois un coût d'acquisition client et un coût de fonctionnement élevé, ainsi qu'une forte dépendance à la fidélité des consommateurs.

Accroître la visibilité des ventes flash et mesurer le retour sur investissement

Dès lors, l'institut préconise aux détaillants d'augmenter leurs promotions via des circulaires de courrier électronique, de diffusion sur Twitter et Facebook, pour atteindre le consommateur régulièrement. L'avantage des médias sociaux pour ce genre de ventes éphémères étant que "lorsque des personnes trouvent des offres intéressantes et limitées dans le temps, ils apprécient de les partager avec leurs amis online", soulignent les spécialistes. De même, dans le cas d'achat collectif, le fait de devoir atteindre un certain seuil de participation pour déclencher une hausse des réductions "encourage les consommateurs à diffuser l'information en jouant de leurs réseaux".

Attirer une nouvelle clientèle grâce au réseaux sociaux

Cela étant, la majorité des détaillants en ligne, à l'exception de FashionVault et d'eBay, jouent encore sur le hasard d'une visite effectuée par un internaute "en espérant que l'impulsion d'acheter quelque chose avec une forte réduction les encouragera à acheter d'autres articles sur le site", expliquent les consultants. Une attitude passive envers les processus de vente, qui limite leur efficacité, concluent-ils.

* "The Rise of social commerce"

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