L’économie de l’abonnement s'est désormais banalisée

Par 19 avril 2016
L'abonnement

Un nombre croissant d’entreprises de tout secteur s’oriente vers un modèle privilégiant la mise en place d’une relation de long terme avec les clients.

L’évènement annuel de Zuora consacré à l’économie de l’abonnement (« subscription economy »), le bien nommé Subscribed, vient de fermer ses portes. Une édition marquée par un mantra, énoncé par Tien Tzuo, fondateur et CEO de Zuora, lors de son discours d’ouverture, et largement repris par les intervenants et participants : « L’économie de l’abonnement est désormais banalisée. »

Introduite avec l’avènement des télécommunications, très en vogue dans la presse, l’économie de l’abonnement a commencé à atteindre d’autres secteurs depuis une petite dizaine d’années, jusqu’à toucher l’ensemble de l’économie aujourd’hui. Elle se définit comme un changement de paradigme : la relation entreprise/client ne se réduit plus à l’achat ponctuel de biens ou services par ce dernier, mais à l’établissement d’une relation de long terme où le client verse des sommes d’argent régulières et reçoit en échange des services et une assistance sur la durée.

« L’économie de l’abonnement ne se résume toutefois pas à payer des frais mensuels en échange d’un service. L’enjeu est, pour l’entreprise, de tisser une relation avec le consommateur, réinventer son modèle pour offrir une expérience différente et plus satisfaisante. » a martelé Tien Tzuo lors d’une table ronde organisée en préambule de l’évènement.

Surf Air propose un forfait pour voler en illimité. 

Une tendance qui touche tous les secteurs

Les cinéphiles et autres sérivores peuvent désormais s’adonner sans limite à leur passion en payant un abonnement mensuel à Netflix. Spotify, Apple Music, Tidal et Soundcloud permettent aux mélomanes d’écouter de la musique en illimité moyennant un forfait. Mais l’économie de l’abonnement concerne tous les domaines. L'éducation, par exmeple : la plateforme Curious World offre ainsi l’accès à du matériel éducatif et ludique pour les enfants. Mais aussi le sport : ClassPass ouvre les portes de milliers de salles de gym à travers les Etats-Unis.

Dans le secteur de la santé, MyECG propose un électrocardiogramme connecté avec un expert disponible 24h/24 pour assistance. Dans l’énergie, General Electric offre désormais divers logiciels et services permettant par exemple de payer un forfait taillé pour ses habitudes de consommation. Du côté de l’informatique, le coeur de métier d’IBM passe de la vente d’ordinateurs à l’analyse de données. Dans l'alimentaire, des services comme Blue Apron proposent de recevoir régulièrement des ingrédients et les recettes pour les cuisiner.

Enfin, dans le domaine de l’aviation, Surf Air offre de voler sans limite moyennant un forfait mensuel de 1950 dollars, et s’affiche comme un club où collectif et convivialité jouent un grand rôle… Derrière tous ces nouveaux services, une logique commune : « Concevoir, produire et vendre des biens et services n’est plus suffisant. », selon Tien Tzuo. « Les clients attendant une expérience personnalisée, veulent que l’on connaisse leurs goûts, leurs préférences, que l’on prenne soin d’eux. A la clef : la possibilité de transformer ces clients en abonnés. », a-t-il résumé.

Plusieurs entreprises permettent de recevoir régulièrement des ingrédients assortis des recettes pour les cuisiner.

De la vente de produits à la mise en place de services

Pour les entreprises de l’internet des objets, le recours à l’économie de l’abonnement peut permettre de monétiser des prestations centrées sur les données générées par les appareils connectés. Olivier Hua, de l’entreprise Visiomed, a ainsi expliqué comment, en plus de la vente d’appareils médicaux intelligents, son entreprise propose désormais des services sur la durée.

Les clients peuvent ainsi souscrire à l’offre BW Check-up, qui met à leur disposition un infirmier digital disponible en permanence. Ainsi, le patient prend sa température à l’aide de son thermomètre connecté, puis se rend sur BW Check-up, où une intelligence artificielle recueille automatiquement les données issues du thermomètre, et pose des questions supplémentaires au patient sur son état afin de déterminer s’il doit se rendre chez le médecin, aux urgences, ou si son cas est bénin. L’intelligence artificielle peut également lui demander de récolter des données complémentaires à l’aide d’un autre appareil connecté. Un autre service, MyDoc, rassemble toutes ces informations de santé sur une base de données immédiatement accessible au médecin en cas de consultation, donnant au professionnel une vue d’ensemble sur le patient.

« Nous sommes passés d’une entreprise de produits à une entreprise de produits et services », résume Olivier Hua, ajoutant que la mise en place de ces services a permis à son entreprise de mieux connaître ses clients, et donc de mieux répondre à leurs besoins : « Comme nous vendions nos produits aux pharmacies, nous n’avions aucun contact avec les utilisateurs finaux. Le fait d’entrer dans l’économie de l’abonnement nous a permis de dialoguer directement avec eux. »

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