IBM va vendre ses PC en direct aux "grands comptes".

Par 15 février 1999

En charge du "Personal Systems Group" pour l'Europe, l'Afrique et le Moyen-Orient, Doug LeGrande explique "nous avions perdu des grands comptes en Europe. Nous en avons reconquis, surtout au quatr...

En charge du "Personal Systems Group" pour l'Europe, l'Afrique et le
Moyen-Orient, Doug LeGrande explique "nous avions perdu des grands comptes
en Europe. Nous en avons reconquis, surtout au quatrième trimestre 1998 et
nous avons gagné des parts de marché l'an passé", évaluant la part de
marché gagnée en 1998 à 1 %.
En 1999, face au succès de Dell auprès des grandes entreprises, IBM a
décidé de revoir sa politique de distribution reposant sur un réseau de
revendeurs et de vendre directement aux entreprises "qui le souhaitent"
pourvu qu'elles achètent au moins 1 000 PC par an.
En utilisant le réseau régional IBM et en couplant ses ventes avec des
services d'installation et de financement, IBM prépare également une
offensive à l'adresse des PME/PMI.
Selon IBM, ses ventes de PC ont progressé en 1998 de 34 % (en unités) dans
la région Europe-Afrique-Moyen-Orient, sur un marché en croissance de 17,4
% (source IDC), et de 12 % dans le reste du monde.
Avec une part de marché passée de 9,2 % en 1997 à 9,6 % en 1998 (source
IDC) IBM regagne la troisième place devant Hewlett-Packard. IBM préfère
toutefois avancer les chiffres de GFK qui le créditent d'une part de
marché de 11,57 % en 1998 (9,7 % en 1997).
Le déstockage du réseau de distribution début 1998 et le renouvellement de
la gamme de produits ont permis cette amélioration. Selon Philippe Davy,
nouveau patron de la division micro d'IBM France, les stocks chez ses
distributeurs ont été réduit de 10 à 4,4 semaines. Doug LeGrande explique
"les prix de nos fournisseurs diminuent de 1 % par semaine, il est
nécessaire que nous réduisions les inventaires dans le réseau pour
profiter de ces baisses et fabriquer des PC qui arrivent plus vite sur le
marché et avec de meilleurs prix. En passant les stocks de 10 à 4
semaines, on fait gagner 6 % sur le prix".
(Les Echos - 15/02/1999)

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