Sur Internet, les commerçants doivent cibler les produits de niche

Par 20 novembre 2009

Pour se distinguer des magasins ''en dur'', les détaillants sur le web ont tout intérêt à privilégier les biens difficiles à acquérir dans la vie réelle.

La nature de la concurrence qui oppose les commerçants traditionnels aux sites d’e-commerce est très différente selon les produits concernés. Voilà la conclusion d’une étude parue dans le journal Management Science impliquant des chercheurs du MIT et des universités de Purdue et Calgary. Ils y expliquent que s’il existe bien une concurrence entre les détaillants sur Internet et les magasins locaux, cette concurrence se concentre essentiellement sur les produits de base et sur les plus populaires. Les produits de niche seraient donc majoritairement épargnés, créant des opportunités importantes pour les gérants de sites de détail sur Internet. Selon les chercheurs, plusieurs stratégies peuvent être mises en place pour exploiter au mieux ce phénomène.
Faciliter la recherche des produits de niche en ligne
Il leur appartient ainsi de faciliter l’achat de produits difficiles à trouver dans la vie réelle. Par exemple en stockant un nombre important de ces produits rares pour être toujours en mesure de répondre à la demande. Aider le consommateur à retrouver ces produits doit également faire partie de leur stratégie. Investir dans des moteurs de recherche interne plus efficaces ou mettre en place des services d’aide à la clientèle constituent des initiatives adaptées. Les chercheurs expliquent la différence de concurrence entre ces produits de la manière suivante : il est beaucoup plus compliqué pour un consommateur de chercher des produits spécifiques à l’intérieur de magasins réels, et plus encore d’effectuer une comparaison entre les différents magasins de la région.
Une concurrence accrue pour les produits culturels
Cela demanderait beaucoup de temps et serait un processus fastidieux et coûteux. A l’inverse, les TIC et Internet en particulier permettent de comparer très facilement de nombreuses enseignes depuis chez soi. Et donc de dénicher des produits rares ou très spécifiques. Quand ils sont à la recherche de biens très précis, les consommateurs ne considèrent donc pas les magasins "en dur" comme une alternative possible au magasins sur Internet. Les chercheurs estiment que la concurrence qui oppose enseignes locales et détaillants Internet est particulièrement rude pour les produits à "identifiants unique". C’est à dire ceux pour lesquels il n’existe aucune alternative. C’est par exemple le cas des livres ou de la musique. Pour ce type de produits, un consommateur pourra beaucoup plus facilement comparer les offres en lignes et celles du magasin à côté de chez lui.

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