Les offres groupées pas si rentables pour les commerçants

Par 05 octobre 2010
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Pour les petites entreprises, organiser des ventes basées sur une baisse du prix en fonction du nombre d'acheteurs n'est pas forcément lucrative : taux de fidélisation bas…

Les offres promotionnelles - et plus particulièrement les ventes groupées - sont monnaie courante sur Internet. Pourtant, il est parfois difficile d'évaluer avec précision le gain qu'elles procurent concrètement aux e-commerçants qui les développent, souligne Utpal Dholakia, de la Rice university. Celui-ci publie une étude selon laquelle les deux tiers des entreprises interrogées y trouveraient effectivement leur compte. Une bonne nouvelle, mais qui révèle que pour un tiers, ces dernières ne sont pas profitables. Pour arriver à cette conclusion, le chercheur a conduit une étude auprès des petites et moyennes entreprises (PME) qui passent par la plate-forme en ligne groupon.com afin de mettre en place des offres promotionnelles dites "groupées".

Comparer les entreprises convaincues et les entreprises réticentes

Offres qui fonctionnent sur le principe suivant : si un nombre suffisant d'internautes y souscrit, elles permettent à ceux-ci de profiter de rabais conséquents. Aussi est-il dans l'intérêt de ces derniers de faire appel à leurs réseaux pour convaincre d'éventuels contacts intéressés. Selons les chercheurs, le panel de PME satisfaites indiquent que ces offres promotionnelles ont permis de faire revenir plus de 30 % des consommateurs sur leur site, quelques temps après l'opération. Contre 13 % pour le second groupe. De même, pour les uns ces offres les ont amené à atteindre de nouveaux clients, quand les autres se montrent moins enthousiastes à cet égard.

Le meilleur moteur du succès : l'engouement des salariés

Si l'on en croit l'étude, le meilleur moteur de succès pour ce type de promotion repose dans l'engouement des salariés chargés de la promouvoir, plus que dans l'offre en elle-même. Ainsi, pour mener à bien ces opérations, il est essentiel de convaincre les salariés du bien fondé de ces actions. Il est aussi nécessaire de trouver les moyens d'attirer et fidéliser les individus, rappelait récemment Interpret dans une étude. Notamment en misant sur le déploiement de campagnes de promotion sur les réseaux sociaux. Car du côté des consommateurs, l'engouement ne se dément pas. A noter que l'étude de l'université de Rice a été menée auprès de 360 entreprises américaines, ayant mis en place des offres groupées entre juin et août 2010.

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