Les éditeurs de solutions collaboratives peuvent-ils se passer d'évangélistes ?

Anthony Poncier

Anthony Poncier

Associé et «social business director» EMEA

Publicis Consultants Net Intelligenz

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02 juillet 2012 6 commentaires
Mots-clés : Europe

En cherchant à "recruter des fidèles", les évangélistes ont un rôle marketing indirect. Cela, en explorant l'aspect usages plus que solution. Un moyen intéressant de faire parler de soi dans un univers très concurrentiel.

 

Au départ un évangéliste essaye de rassembler une masse critique de personnes adhérant à une technologie, dans le but de la consacrer comme standard, au sein d'un marché dépendant de l'effet de réseau. L'aspect marketing du rôle d'évangéliste a été fortement influencé par Geoffrey Moore et ses livres sur le cycle de vie d'adoption de technologie. Luis Suarez et Rawn Shah pour IBM, JP Rangswami pour SalesForce, Sameer Patel pour SAP, Michael Wu pour Lithium … ou en France Emilie Ogez pour Xwiki, Alain Garnier pour Jamespot (même si pour lui c’est un peu différent, c’est le CEO)... Tous travaillent pour des éditeurs à différents postes et évangélisent de manière récurrente le marché. A l’époque Bluekiwi s’appuyait ainsi sur la visibilité d’un Bertrand Duperrin. J’en parlais dans un article il y a quelque temps, les éditeurs au sein de conférences vont plus facilement se mettre en avant à travers un évangéliste travaillant pour eux, plutôt qu’à travers un discours commercial formaté.

A quoi ça sert un évangéliste ?

Le mot évangélisme est emprunté à la religion pour ses points communs avec l’idée de prosélytisme, le recrutement de « fidèles » et la façon de propager ses idées à travers son discours. Avec le temps, les évangélistes sont devenus des professionnels et sont souvent employés par des éditeurs qui cherchent à promouvoir leurs solutions. Un évangéliste fait la promotion de manière indirecte de son employeur au sein de conférences, d’articles, souvent de son blog, se focalisant plus sur les usages collaboratifs et la culture qui y est liée, que sur la solution elle-même. Chez les anglo-saxons, c’est même l’intitulé d'un poste à part entière. Généralement ce poste est décliné de deux manières. Il peut-être lié à de l’avant-vente auprès d’un acheteur potentiel, mais son impact peut-être aussi tourné vers l’interne et désigne aussi le rôle d'un employé interne à une grande organisation et chargé d'encourager de nouvelles méthodes de travail.

Le social très important

Dans cette sphère, le social est très important et une démarche commerciale purement classique limite l’impact que peut avoir l’éditeur sur ce marché. SAP ne s’y trompe pas quand il recrute Sameer Patel au poste de VP global sur la partie social business. Au delà des compétences de ce dernier, c’est aussi son image d’influenceur que SAP achète pour asseoir sa crédibilité sur ce marché ou cette major n’est pas aux avant postes. Difficile de faire parler de soi dans un marché de plus en plus concurrentiel. Même si cela ne fait pas tout, avoir des portes voix connus et reconnus pour leurs expertises devient un atout et un véritable facteur différenciant.

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6 Commentaires

Intéressant, même si la phrase d'introduction est un peu trop rapide.

Un des rôles essentiels des évangélistes me semble surtout de recruter les very early adopters, dans un premier temps, puis des prescripteurs, qui sont des étapes nécessaires à la création d'un écosystème. Ensuite seulement, la croissance venant on pourra tâcher de miser sur un effet de réseau, lequel n'est pas forcément le modèle intéressant pour toutes les technos (par ex. la VOIP n'a aucun effet de réseau...)

Une petite vidéo très intéressante en complément:
http://www.xerficanal.com/david-targy-les-effets-de-reseau-ou-comment-avoir-du-succes-sur-internet-482.html

Soumis par Guillaume (non vérifié) - le 03 juillet 2012 à 10h16

Merci pour le commentaire, deux remarques :
Je n'ai pas rédigé le chapeau et la vidéo partagé dans ce commentaire est un peu en décalage par rapport au thème, mais bon...

Soumis par Anthony Poncier (non vérifié) - le 03 juillet 2012 à 10h49

Précisons: ma remarque concernait la phrase suivante:
"Au départ un évangéliste essaye de rassembler une masse critique de personnes adhérant à une technologie, dans le but de la consacrer comme standard, au sein d'un marché dépendant de l'effet de réseau."

Et comme de nombreuses solutions collaboratives ne dépendent pas (pas entièrement) d'un effet de réseau, j'ai indiqué une vidéo qui précisait le mécanisme de l'effet de réseau.

Soumis par Guillaume (non vérifié) - le 03 juillet 2012 à 12h22

euh... et se passer des femmes ;) ?

Soumis par Marianne3 (non vérifié) - le 06 août 2012 à 12h25

@Marianne3 désolé je comprends pas la remarque...

Soumis par Anthony Poncier (non vérifié) - le 06 septembre 2012 à 07h26

Rien de bien nouveau dans l'univers commerciale parce que c'est bien de ça qu'on parle, de commerce. C'est de la vente avec preuve par l'exemple. Citroën pour prouver ça qualité recrute le meilleur pilote de rally du monde qui évangélise la marque et dit implicitement "regarder ma bagnole comme elle est fiable". Ce n'est donc pas vraiment une révolution. Utiliser une "star" pour vendre de la crème de beauté c'est encore la même chose... Donc plutôt que d'avoir des commerciaux pour leur solution ils (les vendeurs de solutions collaboratives choisissent effectivement des personnes "influente"... Find!

Soumis par axyome (non vérifié) - le 06 septembre 2012 à 07h46

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